TY  - THES
U1  - Master Thesis
A1  - Malkoc, Elvir
T1  - The power of the end-users for B2B influencer marketing
BT  - A practical case study in the tools and hardware industry
N2  - Influencer Marketing has been discussed by various marketing experts for years and is already a fixed component of the marketing strategy in many companies. These are mainly companies from the B2C sector. Recently, more and more companies are asking themselves about possible areas of application within the B2B structure. This phenomenon is influenced by the increase in digitalization and the ever-higher hurdles in reaching target groups using traditional marketing tools.
The topic of this master’s thesis was the result of professional and personal development. Various modules attended during the study inspired a deeper interest in the subject. Furthermore, the topic was always a point of discussion in the professional environment, resulting in the realisation that there is currently very little knowledge in B2B companies regarding Influencer Marketing.
The aim of the research was to discover how to systematically find end users for the use of Influencer Marketing in B2B companies in the tool and hardware industry. Furthermore, the success factors for a long-term cooperation between influencers and companies from this industry will be identified and presented.
Research questions were created in order to realise the above-mentioned objectives. Therefore, the primary research question and three sub-research questions were created for both the theoretical and empirical part of the work. To answer these questions, eight experts from B2B companies in the tool and hardware industry were interviewed. The evaluation was based on the qualitative content analysis according to Mayring.
From the research results, a possible selection procedure could be identified, which would enable companies to systematically select influencers for marketing purposes. Furthermore, success criteria for a long-term cooperation between influencers and companies were also identified.
N2  - Influencer Marketing wird seit Jahren von verschiedenen Marketingexperten diskutiert und ist in vielen Unternehmen bereits fester Bestandteil der Marketingstrategie. Dies sind vor allem Firmen aus dem B2C-Bereich. In letzter Zeit stellen sich deshalb immer mehr Marketer die Frage nach möglichen Einsatzbereichen in verschiedenen B2B-Unternehmen. Dieses Phänomen wird nicht zuletzt durch die zunehmende Digitalisierung und immer höhere Hürden bei der Ansprache von Zielgruppen mit klassischen Marketinginstrumenten verursacht.
Das Thema der Masterarbeit war das Ergebnis einer beruflichen und privaten Entwicklung. Verschiedene Lehreinheiten, die während des Studiums besucht wurden, bildeten die Grundlage für ein erhöhtes Interesse an der Thematik Influencer Marketing. Zudem war das Thema immer auch Gegenstand von Diskussionen im beruflichen Umfeld. Es stellte sich jedoch heraus, dass in B2B-Unternehmen derzeit kaum Wissen über Influencer Marketing vorhanden ist.
Ziel der Untersuchung war es, herauszufinden, wie man systematisch Endnutzer für den Einsatz von Influencer Marketing in B2B-Unternehmen der Werkzeug- und Eisenwarenindustrie finden kann. Weiterhin sollte dargestellt werden, was die Erfolgsfaktoren für eine langfristige Zusammenarbeit zwischen Influencer und Unternehmen aus dieser Branche sind.
Es wurden Forschungsfragen erstellt, um die oben genannten Ziele herauszufinden. Daher wurden für den theoretischen und empirischen Teil der Arbeit eine Hauptforschungsfrage und drei Unterforschungsfragen definiert. Zur Beantwortung dieser Fragen wurden acht Experten aus B2B-Unternehmen der Werkzeug- und Eisenwarenindustrie befragt. Die Auswertung basierte auf der qualitativen Inhaltsanalyse nach Mayring.
Aus den Forschungsergebnissen konnte ein mögliches Auswahlverfahren dargestellt werden, das es den Marketingmanagern ermöglicht, Influencer für Marketingzwecke systematisch auszuwählen. Darüber hinaus konnten auch Erfolgskriterien für eine langfristige Zusammenarbeit zwischen Influencern und Unternehmen beschrieben werden.
KW  - Marketing
KW  - Influencer
KW  - Influencer marketing
KW  - Business-to-Business
Y2  - 2020
U6  - https://doi.org/10.25924/opus-3723
DO  - https://doi.org/10.25924/opus-3723
SP  - IX, 94
S1  - IX, 94
ER  -