TY - BOOK ED - Berner, Heiko ED - Böhler, Doris ED - Füchslbauer, Tina ED - Hofer, Manuela ED - Kühne, Anne ED - Messinger, Irene ED - Riegler, Anna ED - Tißberger, Martina T1 - Soziale Arbeit in der Postmigrationsgesellschaft BT - kritische Perspektiven und Praxisbeispiele aus Österreich N2 - Der erste Band der ogsa-Reihe greift aktuelle Themen der Sozialen Arbeit in der Postmigrationsgesellschaft auf. Dazu werden mit Migration verbundene Phänomene in ihren theoretischen Grundannahmen, institutionellen Strukturen und in Praxisfeldern reflektiert sowie kritische Perspektiven auf einen professionellen Umgang damit entwickelt. In Tandems aus Theorie und Praxis werden jeweils Themen wie Differenz und Macht, Rassismus, Postkolonialität, Intersektionalität, Empowerment, Social Justice, Border Struggles, Critical Citizenship u. v. m. diskutiert. Y1 - 2021 UR - https://content-select.com/media/moz_viewer/6047368d-7668-4b80-9a31-389bb0dd2d03/language:de SN - 987-3-7799-6447-6 SN - 9978-3-7799-5762-1 PB - Belz Juventa CY - Weinheim, Basel ER - TY - CHAP A1 - Böhler, Doris A1 - Randall, Matthew ED - Berner, Heiko ED - Böhler, Doris ED - Füchslbauer, Tina ED - Hofer, Manuela ED - Kühne, Anne ED - Messinger, Irene ED - Riegler, Anna ED - Tißberger, Martina T1 - Intersektionalität als Theorieansatz für die Soziale Arbeit T2 - Soziale Arbeit in der Postmigrationsgesellschaft. Kritische Perspektiven und Praxisbeispiele aus Österreich Y1 - 2021 UR - https://content-select.com/media/moz_viewer/6047368d-7668-4b80-9a31-389bb0dd2d03#chapter=7584650&page=2 SN - 978-3-7799-6447-6 SN - 9978-3-7799-5762-1 SP - 132 EP - 146 PB - Beltz Juventa CY - Weinheim, Basel ER - TY - THES A1 - Mathis, Thomas T1 - Expatriate immigration in rural Vorarlberg BT - problems of highly skilled foreigners moving to small villages in the region N2 - Moving from one country to another, from one cultural context to a different one comes with many challenges and problems. The expatriate adjustment process, in general, has been evaluated extensively in the literature. Little is known if the knowledge in the literature is also valid for the situation of expatriates in rural Vorarlberg. In this paper was examined, which are the most common problems for highly skilled immigrants that are moving to Vorarlberg. In a mixed-method approach, information was gathered with an online questionnaire whose results served as a basis for a series of semi-structured interviews. In addition, an expert talk with a local relocation consultant was conducted. It was found that by far, the most severe difficulty is based on the domestic language situation. An expatriate needs to talk and understand German, but the local language is an Alemannic subsection of the German language that is not easy to understand. Additional difficulties that cause culture shock are limited opening hours, mobility troubles, and several others. The awareness about the composing of these problems might help to find the appropriate measures to support expatriates to come in the future. N2 - Der Umzug von einem Land in ein anderes, von einem kulturellen Kontext in einen anderen, bringt viele Herausforderungen und Probleme mit sich. Der Expatriate-Anpassungsprozess im Allgemeinen wurde in der bestehenden Literatur bereits ausführlich untersucht. Ob diese allgemeine Kenntnisse auch auf die Umstände im ländlichen Vorarlberg gelten ist jedoch nicht bekannt. In dieser Arbeit wurde untersucht, welche Probleme für hochqualifizierten Einwanderern in diesen Regionen begegnen. Unter Verwendung gemischter Forschungsmethoden wurden Informationen mithilfe eines Onlinefragebogens, dessen Ergebnisse als Grundlage für eine Reihen von halbstrukturierten Interviews dienten, gesammelt. Zusätzlich wurde ein Expertengespräch mit einer lokalen Einwanderungs- und Umzugsberaterin geführt. Es hat sich herausgestellt, dass die mit abstand schwerwiegendsten Probleme ihre Ursache in der sprachlichen Situation in Vorarlberg fußen. Ein Einwanderer muss Deutsch sprechen und verstehen können, trotzdem wird er mit der lokalen Bevölkerung nicht vollwertig kommunizieren können da diese einen Alemannischen unterzweig der deutschen Sprache sprechen. Weitere Schwierigkeiten welche unter Umständen einen Kulturschock auslösen, sind eingeschränkte Öffnungszeiten von Geschäften und dem Dienstleistungssektor, Mobilitätsprobleme und noch eine Anzahl weitere. Die Kenntnis der Zusammenstellung dieser Probleme könnte dazu beitragen, geeignete Maßnahmen zur Unterstützung künftiger Einwanderer zu finden. KW - Expatriate KW - Immigration KW - Acculturation KW - Challenges Y1 - 2020 U6 - http://dx.doi.org/10.25924/opus-3725 ER - TY - THES A1 - Speck, Rebecca T1 - Der Einfluss des Controllings auf die Gestaltung von Anreizsystemen N2 - Die Finanz- und Wirtschaftskrise 2008/09 ist Anlass für die Hinterfragung bestehender Anreizsysteme. Die vorliegende Arbeit untersucht die Beteiligung des Controllings bei der Anreizgestaltung ab diesem Zeitpunkt. Die Methodik ist eine systematische Literaturrecherche und Experteninterviews, die entlang der Gestaltungselemente des Anreizsystems ausgewertet werden. Seit dem Betrachtungszeitraum sind wesentliche Entwicklungen festzustellen von Individual- zu Gruppen-Incentivierung, vom Einsatz monetärer Anreize zu gemischten Anreizen (monetär und immateriell). Letzteres spiegelt sich in den Bemessungsgrundlagen wider, welche finanzielle und nicht-finanzielle Kennzahlen nutzen. Zur Generierung einer nachhaltigen Unternehmensentwicklung werden Long-Term-Incentives forciert. Das Controlling ist bei der Anreizgestaltung, beim Definieren von ‚Bemessungsgrundlagen‘ und ‚Anreizfunktionen‘, stark eingebunden. Die Aufgabenfelder des Controllings sind weit-gefächert: Reporting, Übersetzung von Geschäftszielen in Bemessungsgrundlagen, Wissensvermittlung, der Harmonisierung von Zielen bis zur Steuerungsfunktion bei Entscheidungen. Aus dieser Perspektive betrachtet übernimmt das Controlling zusätzliche Verantwortung und unterstützt das Management bei der Anreizgestaltung, was den Schluss nahelegt, dass eine Rollentransformation des Controllers zum Business Partner stattfindet. N2 - The financial and economic crisis of 2008/09 has prompted the questioning of existing in-centive systems. This paper examines the involvement of management accounting in the incentive design from this point on. The methodology is a systematic literature research and expert interviews, which are evaluated along the design elements of the incentive sys-tem. Since the period under review, significant developments can be observed from indi-vidual to group incentives, from the use of monetary incentives to the use of mixed incen-tives (monetary and immaterial). The latter is reflected in the assessment bases that use financial and non-financial indicators. Long-term-Incentives are promoted to generate sustainable corporate development. Management accounting is closely involved in the incen-tive design process when defining the assessment basis' and 'incentive functions'. Management accounting has a wide range of tasks: reporting, translation of business objectives into assessment bases, knowledge transfer, harmonization of objectives, and the steering function in decision-making. Seen from this perspective, management accounting as-sumes additional responsibility and supports management in designing incentives, which suggests that the role of the management accounting is being transformed into that of a business partner. KW - Finanz- und Wirtschaftskrise KW - Anreizgestaltung KW - Controlling KW - Business Partner Y1 - 2020 U6 - http://dx.doi.org/10.25924/opus-3724 ER - TY - THES A1 - Raos, Mathias T1 - Reifegradanalyse im Kontext digitaler Transformation BT - Unterstützung digitaler Transformationsprojekte in Produktionsunternehmen anhand von Reifegradmodellen N2 - Mit dem Voranschreiten und der Weiterentwicklung der Informationstechnologie und Industrie 4.0 stehen Industrieunternehmen, speziell im Bereich der Fertigung und Produktion, vor der Herausforderung, ihre Prozesse zu digitalisieren und automatisieren. Durch die Digitalisierung werden Daten gesammelt, die zur Regelung der Prozesse und Unterstützung von Entscheidungen eingesetzt werden. Um die digitale Transformation erfolgreich umzusetzen und vor allem die Veränderung der Arbeitsabläufe im Unternehmen zu etablieren, braucht es gewissenhafte Vorbereitung. Es bietet sich im Vorfeld eines Projektes an, mittels Reifegradmodellen zur Digitalisierung, den aktuellen Status des Unternehmens zu erheben. Diese Masterarbeit setzt sich zum Ziel zu evaluieren, ob Reifegradmodelle geeignete Tools sind, um Hindernisse und Chancen von Digitalisierungsprojekten im Vorfeld zu erkennen und abzufangen. Um vorhandene Ressourcen zielgerichtet und verschwendungsfrei einzusetzen, müssen kritische Bereiche identifiziert werden, auf die der Fokus gelegt werden sollte. Zur Bearbeitung des Themas wurde folgende Forschungsfrage gestellt: Sind Reifegradmodelle geeignete Werkzeuge, um aktiv und präventiv Barrieren für digitale Transformationsprojekte zu identifizieren und vermeiden? Um die Forschungsfrage zu beantworten wurde eine systematische Literaturrecherche und -analyse durchgeführt. Dabei wurden bestehende Reifegradmodelle zur Digitalisierung untersucht, indem ihre Bewertungskriterien in einem Schema kategorisiert wurden. Durch die Kategorisierung wurde ersichtlich, welche Modelle für welchen Zweck einsetzbar sind, bzw. ob die wichtigen Bereiche abgedeckt werden. Ergebnis der Recherche sind sieben Reifegradmodelle, mit unterschiedlichen Herangehensweisen, die exemplarisch vorgestellt und analysiert werden. KW - Reifegradmodell KW - ERP KW - MES KW - Industrie 4.0 KW - IoT Y1 - 2021 U6 - http://dx.doi.org/10.25924/opus-3951 ER - TY - THES A1 - Gunz, Johannes M. T1 - Process-Mining in der digitalisierten Produktion BT - unter welchen Rahmenbedingungen Process-Mining bei modular aufgebauten Montagesystemen in der Massenfertigung einen Mehrwert bieten kann N2 - Durch die voranschreitende Digitalisierung der Produktion ergeben sich zunehmend neue Möglichkeiten. Eine dieser Möglichkeiten ist der Einsatz von Process Mining. Mit Process Mining können Daten einem Prozess zugeordnet werden, um diesen zu visualisieren und zu untersuchen. Dadurch ist es möglich, Prozesse real zu entdecken, zu überwachen und zu verbessern. Die vorliegende Masterarbeit untersucht, unter welchen Rahmenbedingungen Process-Mining bei modular aufgebauten Montagesystemen in der Massenfertigung einen Mehrwert bieten kann. Durch eine ausführliche Literaturanalyse und dem praktischen Versuch mittels eines Experiments wird darauf eine Antwort gegeben. KW - Digitalisierung KW - Process Mining KW - Produktion KW - Montageanlagen Y1 - 2021 U6 - http://dx.doi.org/10.25924/opus-3947 ER - TY - THES A1 - Jauch, Bettina Theresa T1 - Konzeption und Erfolgsfaktoren digitaler Geschäftsmodelle BT - was muss bei der Konzeption eines digitalen Geschäftsmodells auf Basis wissensbasierter Dienstleistungen beachtet werden und welche Erfolgsfaktoren lassen sich für solche Modelle beobachten? N2 - Im Zuge der Digitalisierung und der stetigen Entwicklung neuer Technologien hat sich die Möglichkeit neuer Geschäftsmodelle eröffnet. Durch den Einsatz dieser Technologien und ihrer Nutzungspotentiale können auch bereits bestehende Geschäftsmodelle revolutioniert werden. Auch die wissensbasierte Dienstleistungsbranche ist diesem Trend ausgesetzt. Da bei der Dienstleistungserstellung keine materiellen Güter erstellt werden, eignet sich diese Branche für eine Transformation hin zu einem digitalen Geschäftsmodell. Fraglich ist, was bei der Konzeption von digitalen Geschäftsmodellen auf Basis wissensbasierter Dienstleistungen zu beachten ist und welche Erfolgsfaktoren diese prägen. Um diese Frage beantworten zu können, ist eine Literaturrecherche erforderlich. Als Ergänzung wird ein beispielhaftes Forschungsdesign zur Erhebung von Erfolgsfaktoren für digitale Geschäftsmodelle aufgezeigt. Auf den daraus resultierenden Ergebnissen bauen die Übertragung und die kritische Betrachtung auf den zu untersuchenden Gegenstandsbereich der Arbeit auf. Da die Komplexität des Themenbereichs ein Basisfachwissen voraussetzt, ist die Zielgruppe durch dieses Faktum definiert. Zu Beginn werden die Begrifflichkeiten sowie die zugehörigen Theorien diskutiert. Basierend auf der Diskussion der Begrifflichkeiten und zugehörigen Theorien werden die Konzeptionsmöglichkeiten digitaler Geschäftsmodelle sowie Besonderheiten bei der Konzeption von wissensbasierten Dienstleistungen untersucht. Zusätzlich wird die Herangehensweise in Bezug auf das Change-Management, die Methoden und die Werkzeuge genauer betrachtet. Ersichtlich wird, dass die aktive Mitarbeiterbeteiligung sowie die Zeit kritische Themen sind. Ebenfalls von besonderer Bedeutung ist der Fokus auf die Kundenakzeptanz und Kundenintegration, um weitere Funktionen in eine passende Richtung aufzubauen. Die von Krebs, Hepp und Hadwich (2017) identifizierten 30 Erfolgsfaktoren für die Integration wissensintensiver Unternehmensdienstleistungen im Rahmen des so genannten dienstleistungsorientierten Geschäftsmodells der Servicetransformation werden diskutiert und in Bezug zu digitalen Geschäftsmodellen auf Basis wissensbasierter Dienstleistungen genauer betrachtet und angepasst. Das Ergebnis sind 26 Erfolgsfaktoren, denn die Faktoren „Erfahrene Führungskraft von extern“, „Überprüfung und Anpassung der bestehenden Prozesse und Sicherstellung einer prozessbezogenen Verbindung zwischen dem neuen Geschäftsbereich und den ursprünglichen Bereichen“, „Produktbezug der Dienstleistung“ und „Neue Vertriebsstruktur und Abstimmung der Kundenansprache“ sind nicht relevant für den zu untersuchenden Gegenstandsbereich. Sie beziehen sich stark auf die Integration eines weiteren Geschäftsbereichs in ein produzierendes Unternehmen. Die folgenden fünf Erfolgsfaktoren wurden passend für den Gegenstandsbereich abgeändert: „Änderung des Führungsstils“ zu „Führungsstil mit toleranter Fehlerkultur“, „Aktive Kommunikation“ zu „Aktive Kommunikation des Servicegedankens“, „Verwendung der Kundendaten aus dem Vertrieb und der Verwendung von Produkten“ zu „Verwendung der Kundendaten aus dem Vertrieb von Dienstleistungen“, „Nutzung des Ansehens des Produktgeschäfts für das Dienstleistungsgeschäft und Steigerung des Bekanntheitsgrades durch Marketingaktivitäten“ zu „Ansehen und Bekanntheitsgrad des Dienstleistungsgeschäfts“, „Strukturen für den Austausch zwischen Produkt- und Dienstleitungsbereich“ zu „Strukturen für den Austausch zwischen den Dienstleistungsteams“ Der Fokus wird mit Hilfe der Anpassungen von der Integration eines weiteren Geschäftsbereichs auf ein eigenständiges digitales Geschäftsmodell auf Basis wissensbasierter Dienstleistungen gelenkt. Die restlichen 21 Erfolgsfaktoren wurden ohne Änderung übernommen. Die Ergebnisse dieser Arbeit bilden ein gutes Fundament zur weiteren Betrachtung des Untersuchungsgegenstands. Darauf aufbauend ist eine qualitative Studie in Form von weiteren Experteninterviews denkbar. Aus der Kombination der Ergebnisse aus den Interviews und dieser Arbeit wird die Erstellung eines Fragebogens für eine quantitative Umfrage möglich. N2 - In the course of digitalisation and the constant development of new technologies, the possibility of new business models has opened up. The use of these technologies and their utilisation potentials can also revolutionise already existing business models. The knowledge-based service industry is also exposed to this trend. Since no material goods are created in service production, this industry is suitable for a transformation towards a digital business model. The question is what needs to be considered when designing digital business models based on knowledge-based services and which success factors shape them. In order to answer this question, a literature review is necessary. As a supplement, an exemplary research design for the survey of success factors for digital business models is shown. The transfer and critical consideration of the subject area to be investigated in the thesis builds on the resulting findings. Since the complexity of the subject area requires basic specialist knowledge, the target group is defined by this fact. At the beginning, the terminology and the associated theories are discussed. Based on the discussion of the terminology and related theories, the conceptual possibilities of digital business models as well as special features of the conception of knowledge-based services are examined. In addition, the approach to change management, methods and tools is examined in more detail. It becomes apparent that active employee participation and time are critical issues. Also of particular importance is the focus on customer acceptance and customer integration in order to build up further functions in a suitable direction. The 30 success factors identified by Krebs, Hepp and Hadwich (2017) for the integration of knowledge-intensive business services within the framework of the so-called service-oriented business model of service transformation are discussed and considered in more detail and adapted in relation to digital business models based on knowledge-based services. The result is 26 success factors, because the factors are "Experienced manager from outside", "Review and adaptation of existing processes and ensuring a process-related link between the new business area and the original areas", "Product reference of the service" and "New sales structure and coordination of customer approach" are not relevant to the subject matter under review. They strongly relate to the integration of another business area into a manufacturing company. The following five success factors were modified to fit the subject area: "Change of leadership style" to "Leadership style with tolerant error culture", "Active communication" to "Active communication of the service idea", "Use of customer data from sales and use of products" to "Use of customer data from sales of services", "Using the reputation of the product business for the service business and increasing awareness through marketing activities" to "Reputation and awareness of the service business", "Structures for exchange between product and service business" to "Structures for exchange between service teams". With the help of the adjustments, the focus is shifted from the integration of another business area to an independent digital business model based on knowledge-based services. The remaining 21 success factors were adopted without change. The results of this work form a good foundation for further consideration of the subject of the study. Building on this, a qualitative study in the form of further expert interviews is conceivable. From the combination of the results from the interviews and this work, the creation of a questionnaire for a quantitative survey will be possible. KW - Digitales Geschäftsmodell KW - Wissensbasierte Dienstleistung KW - Erfolgsfaktor KW - Konzeption KW - Wissensintensive Dienstleitung Y1 - 2021 U6 - http://dx.doi.org/10.25924/opus-3946 ER - TY - THES A1 - Kühnle, Sebastian D. T1 - Reifegradmodelle in der Industrie 4.0 BT - Entwicklung eines Referenzmodells zur reifegradbasierten Ermittlung des Digitalisierungsgrads in einem Unternehmen in der Bauindustrie N2 - Der mit dem Schlagwort Industrie 4.0 verbundene Begriff der Digitalisierung ist eine Herausforderung, der sich Unternehmen aktuell konfrontiert sehen. Allgemein betrachtet verschwimmt mit steigender Digitalisierung in Unternehmen die Abgrenzung zwischen wertschöpfenden und unterstützenden Prozessen. Die Industrie 4.0 verspricht dabei eine vernetzte Zukunft mit neuen Technologien und neuen Geschäftsmodellen. In der Forschung gibt es bisher nur sehr begrenzte Ansätze im Bereich der Industrie 4.0, welche direkt auf die Bauindustrie bzw. ein einzelnes Bauunternehmen ausgerichtet sind. Die Masterarbeit soll dazu die Beantwortung folgender Fragestellung zum Thema haben: „Wie kann ein Referenzmodell zur reifegradbasierten Ermittlung des Digitalisierungsgrads in einem Unternehmen in der Bauindustrie aufgebaut sein?“ Zur Bearbeitung wird dabei der Ansatzpunkt gezählt, wie die Digitalisierung in der Industrie 4.0 im Kontext mit bisherigen Entwicklungen einzuordnen ist. Dabei wird den Fragestellungen nachgegangen, welche Reifegradmodelle bereits existieren und wie diese auf die Digitalisierung in der Industrie 4.0 adaptiert werden können. Daraus ergibt sich die nachgehende Fragestellung, wie ein Reifegradmodell zur Bewertung des Umsetzungsgrads in der Industrie 4.0 in einem Unternehmen der Bauindustrie aufgebaut sein kann. Ziel dieser Masterarbeit ist es, ein kombiniertes Reifegradmodell zur entwickeln, welches auf ein Unternehmen in der Bauindustrie anwendbar ist. Damit soll eine Möglichkeit geschaffen werden, die Umsetzungsreife des Unternehmens im Bereich der Industrie 4.0 zu bewerten. Das entwickelte Modell soll dazu in der Lage sein, dem Unternehmen einen fundierten Überblick zu verschaffen, wie weit der Umsetzungsgrad fortgeschritten ist. Auch soll es dem Unternehmen aufzeigen, in welchen Bereichen es Entwicklungsmöglichkeiten gibt. Das Reifegradmodell soll außerdem in der Lage sein, sich auf Änderungen in der Unternehmensstrategie, Weiterentwicklung in der Technologie sowie veränderten Anforderungen in der Bauindustrie anpassen zu können. KW - Reifegradmodelle KW - Bauindustrie KW - Maturity Modell KW - IIoT Y1 - 2020 U6 - http://dx.doi.org/10.25924/opus-3735 ER - TY - THES A1 - Weltz, Marius T1 - Pilot projects as an effective sales tool for SaaS startups N2 - Although pilot projects are an accepted means of entry into prospects, research on the object of startups selling SaaS and use pilots to enter and to further scale within their prospect’s organization is limited. The reader can expect a collection of key practices of SaaS startups in the field of Decision Support Software. These combine the main sales-oriented elements within pilot projects that are reflected on by Customer Success Management, Change Management as well as cultural dimensions. Explorative interviews, mainly with stakeholders in Decision Support Software startups, were conducted to further gain an understanding of the research object. Results indicate that pilots are strategically used in the sales of such startups to simultaneously deal with their customer’s uncertainties and as a means for the startups to get commitment and increase their value proposition through the additional service that they offer in order to acquire an internal support basis. Customer Success Management as well as Change Management are furthermore advantageous in quickly achieving measurable results that leverage buyers and seller’s justification for further sales. N2 - Obwohl Pilotprojekte ein anerkanntes Mittel für den Einstieg bei potenziellen Kunden sind, ist die bisherige Forschung zu Startups, die diese Projekte dazu nutzen, um einen Einstieg und Wachstum in der Organisation des Kunden zu erlangen, begrenzt. Der Leser kann hierbei eine Sammlung von Schlüsselpraktiken von SaaS-Startups im Bereich der entscheidungsunterstützenden Software erwarten. Diese vereinen vertriebsorientierte Elemente innerhalb von Pilotprojekten, die durch Customer Success Management, Change Management sowie kulturelle Dimensionen reflektiert werden. Explorative Interviews, hauptsächlich mit Beteiligten aus entscheidungsunterstützenden Software-Startups, wurden durchgeführt. Die Ergebnisse deuten darauf hin, dass Piloten im Vertrieb solcher Startups strategisch eingesetzt werden, um gleichzeitig mit den Unsicherheiten ihrer Kunden umzugehen und um ein erstes Engagement zu erhalten. Sie erhöhen ihr Wertversprechen durch den zusätzlichen Service, den sie anbieten, um eine interne Unterstützerbasis zu erlangen. Customer Success Management sowie Change Management sind darüber hinaus vorteilhaft, um hierbei schnell messbare Ergebnisse zu erzielen und Käufer und Verkäufer bei der Rechtfertigung weiterer Skalierung beim Kunde unterstützen. T2 - Pilotprojekte als effektives Verkaufsinstrument für SaaS Startups KW - Pilot projects KW - SaaS KW - Startup KW - Decision support software KW - Enterprise sales Y1 - 2020 U6 - http://dx.doi.org/10.25924/opus-3660 ER - TY - THES A1 - Matt, Franziska T1 - Market segmentation analysis in the B2C health industry BT - a framework for determining the accurate target market of an international niche player based on a priori and a posteriori segmentation techniques N2 - The purpose of this work is to explore implicit schemes underlying the market segmentation analysis process. Boosting transparency for and in the new discipline of healthcare marketing, the work offers a toolbox of both primary and secondary methods to identify the accurate target market. This is crucial, since resource allocation in B2C segmentation and targeting is still often misleading. An Austrian, internationally present niche player serves as a research object to turn theoretical insights into practical verification. Data for the thesis are collected through company-internal data analysis and desk research, grounded in a multi-method approach with primary and secondary research. On the one hand, the work assesses the most effective segmentation and attractiveness/knock-out criteria according to scientific sources. Delving into the topic of a priori and a posteriori segmentation, an overview of suitable techniques is going to be offered. On the other hand, the thesis illustrates how the accurate target segment in the healthcare industry can be evaluated and determined through companyinternal consumer and market data. Primary research on demographics (age, gender), psychographics (preferred channels), behavioral criteria (new/existing, CLC) and product categories is found to be particularly meaningful for the healthcare player. Results vary between countries, which is why an international-marketing strategy instead of a domestic-marketing approach is advisable. Secondary research shows that socio-demographic and behavioral criteria are most used as a priori criteria, whereas a posteriori segmentation is promising to reveal psychographic clusters. One of the author’s recommendations is to niche down accurate market segments such as LOHAS or “best agers” by refining psychographics/socio-demographics with behavioral segmentation through “occasions” (e.g. back pain, depression, injuries). Novel approaches such as outcome-based segmentation or emphasizing “promoters” are discussed too. The findings pave marketing managers the way for identifying the accurate target segments in the B2C health industry, selecting accurate methods grounded in profound scientific research and with concepts suitable for SMEs. The thesis proves that marketing segmentation is no longer a “nice-to-have” but a “must” in the health(care) industry. N2 - Das Vorhaben dieser Arbeit ist die Erforschung impliziter Schemata der Marktsegmentierungsanalyse. Die Förderung von Transparenz für und in der neuartigen Disziplin des Gesundheitsmarketings wird dadurch ermöglicht. Eine resultierende „Toolbox“ baut auf Primär- und Sekundärforschung und bietet eine umfassende Variante, den attraktiven Zielmarkt zu identifizieren im Sinne einer effizienten und effektiven Ressourcenverteilung im B2C-Segmentierungs- und Targeting-Prozess. Ein österreichischer internationalagierender Nischenanbieter dient als Forschungsobjekt, um theoretische Erkenntnisse einer praktischen Anwendung zu unterziehen. Zur multi-methodischen Wissensgenerierung werden unternehmensinterne Analysen herangezogen sowie Sekundärforschung betrieben. Zum einen erfolgt eine wissenschaftstheoretische Abwägung von populären Segmentierungs- bzw. Attraktivitäts-/Knock-Out-Kriterien und geeigneten a-priori- und a-posteriori-Techniken. Zum anderen wird dargelegt, wie der attraktive Zielmarkt in der Gesundheitsindustrie anhand unternehmensinterner Kunden- und Marktdaten eruiert und ausfindig gemacht werden kann. Als für den Gesundheitsanbieter besonders geeignet erweist sich Primärforschung mit demographischen (Alter, Geschlecht), psychographischen (bevorzugte Kanäle), verhaltensbasierten Kriterien (neu/wiederkehrend, Kundenlebenszyklus) und Produktkategorien. Ergebnisse variieren zwischen den Ländern, worauf die Empfehlung zu einer internationalen anstatt heimisch-orientierten Marketingstrategie erfolgt. Sekundärforschung zeigt, dass soziodemographische und verhaltensbasierte Charakteristika die am weitest verbreiteten a-priori-Segmentierungskriterien sind und a-posteriori-Segmentierung meist der Entlarvung psychographischer Cluster dient. Die Autorin empfiehlt die Entwicklung attraktiver Marktsegmente (LOHAS, „Best Ager“) zu Nischensegmenten. Hierzu bietet sich eine Verfeinerung psychographischer/sozio-demographischer mit verhaltensbasierten Segmentierungsvariablen, e.g. Kaufanlass (Rückenschmerzen, Depression, Verletzungen etc.), an. Neuartige Ansätze wie die outcome-based segmentation sowie das Kundenpotenzial von „Promotern“ werden im Kontext des Forschungsfeldes weiters einer Diskussion unterzogen. Die Forschungsergebnisse sollen Managern als Ansatz dienen, um attraktive Zielsegmente in der B2C-Gesundheitsindustrie zu ermitteln. Dazu wird eine Auswahl an tiefgehenden, wissenschaftlich begründeten Methoden erörtert und angewandt. Aufgrund der Unternehmensgröße des Forschungsobjekts ist das präsentierte Konzept speziell für KMUs geeignet. Die vorliegende Arbeit vermittelt, dass Marktsegmentierung längst nicht mehr ein „nice-to-have“, sondern ein Muss in der Gesundheitsbranche ist. T2 - Marktsegmentierungsanalyse in der B2C-Gesundheitsindustrie. Ein Konzept zur Identifizierung des attraktiven Zielmarktes eines internationalen Nischenanbieters anhand von a-priori- und a-posteriori-Segmentierungstechniken KW - B2C targeting KW - Market segmentation analysis KW - A priori & a posteriori segmentation KW - Market attractiveness KW - Health industry Y1 - 2020 U6 - http://dx.doi.org/10.25924/opus-3698 ER -