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Effects of the digitalisation of sales processes on the sales force in the B2B environment

  • Throughout history, a variety of influences have changed the way we sell our products. Starting with the Industrial Revolution up to the first saturation phase in the 1970s. The question now arises as to whether the heating industry is currently back on an evolutionary development path with the increasing digitalisation of distribution. How the sales process in the B2B sector will change with increasing digitalisation and what effects this will have on sales personnel is only documented by a few sources which do not allow any conclusions to be drawn about the craft or even the heating industry. This results in a research gap which is to be closed in the context of this thesis. The aim of this research project is to find out the effects of a further digitalisation of the sales process on the sales force in the defined environment of the heating industry in Central Europe. For this purpose the following research questions are asked: Which steps in the sales process in the heating industry in Central Europe should be digitalised? How will the digitalisation of the sales process affect the sales force in the heating industry in Central Europe? A case study, according to Yin was chosen as the research method. The data were collected by means of in-depth interviews and analysed qualitatively, according to Mayring. The increasing digitalisation will have a large effect on the sales force, tasks will disappear, new tasks will be added and new ones will replace conventional working methods. In summary, automation will simply make tasks superfluous, software tools will improve quality and increase efficiency, and personal selling will become a premium skill. Companies will try to automate as many backoffice activities as possible and reduce the number of office staff if necessary.
  • Im Laufe der Geschichte hat eine Vielzahl von Einflüssen die Art und Weise verändert, wie wir unsere Produkte verkaufen. Angefangen mit der industriellen Revolution bis hin zur ersten Sättigungsphase in den 1970er Jahren. Nun stellt sich die Frage, ob sich die Heizungsbranche mit der zunehmenden Digitalisierung des Vertriebs derzeit wieder auf einem evolutionären Entwicklungspfad befindet. Wie sich der Verkaufsprozess im B2B-Bereich mit zunehmender Digitalisierung verändern wird und welche Auswirkungen dies auf das Verkaufspersonal haben wird, ist nur durch wenige Quellen dokumentiert, die keine Rückschlüsse auf das Handwerk oder gar die Heizungsbranche zulassen. Daraus ergibt sich eine Forschungslücke, die im Rahmen dieser Arbeit geschlossen werden soll. Ziel dieses Forschungsprojektes ist es, die Auswirkungen einer weiteren Digitalisierung des Vertriebsprozesses auf den Außendienst im definierten Umfeld der Heizungsbranche in Mitteleuropa zu ermitteln. Dazu werden die folgenden Forschungsfragen gestellt: Welche Schritte des Vertriebsprozesses in der Heizungsbranche in Mitteleuropa sollten digitalisiert werden? Welche Auswirkungen hat die Digitalisierung des Vertriebsprozesses auf den Außendienst der Heizungsbranche in Mitteleuropa? Als Untersuchungsmethode wurde eine Fallstudie nach Yin gewählt. Die Daten wurden mit Hilfe von Tiefeninterviews erhoben und qualitativ nach Mayring analysiert. Die zunehmende Digitalisierung wird große Auswirkungen auf den Außendienst haben, Aufgaben werden verschwinden, neue Aufgaben kommen hinzu und herkömmliche Arbeitsmethoden werden ersetzt. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Automatisierung einfach Aufgaben überflüssig machen wird, dass Software-Tools die Qualität verbessern und die Effizienz steigern werden und dass der persönliche Verkauf zu einer Premium-Fähigkeit wird. Die Unternehmen werden versuchen, so viele Back-Office-Tätigkeiten wie möglich zu automatisieren und gegebenenfalls die Zahl der Büroangestellten zu reduzieren.

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Metadaten
Author:Simon Lins
DOI:https://doi.org/10.25924/opus-3702
Subtitle (English):a case study at the example of the heating industry in Central Europe
Title Additional (German):Auswirkungen der Digitalisierung von Verkaufsprozessen auf den Außendienst im B2B-Umfeld : eine Fallstudie am Beispiel der Heizungsbranche in Mitteleuropa
Advisor:Tom Fleerackers
Document Type:Master's Thesis
Language:English
Year of publication:2020
Publishing Institution:FH Vorarlberg
Granting Institution:FH Vorarlberg
Release Date:2020/10/28
Tag:Digitalisation; Heating industry; Sales force; Sales processes
Number og pages:X, 116
DDC classes:300 Sozialwissenschaften / 330 Wirtschaft
JEL-Classification:M Business Administration and Business Economics; Marketing; Accounting
O Economic Development, Technological Change, and Growth
Open Access?:ja
Course of Studies:Betriebswirtschaft: International Marketing & Sales
Licence (German):License LogoUrhG - The Austrian Copyright Act applies - Es gilt das österr. Urheberrechtsgesetz