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Pilot projects as an effective sales tool for SaaS startups

  • Although pilot projects are an accepted means of entry into prospects, research on the object of startups selling SaaS and use pilots to enter and to further scale within their prospect’s organization is limited. The reader can expect a collection of key practices of SaaS startups in the field of Decision Support Software. These combine the main sales-oriented elements within pilot projects that are reflected on by Customer Success Management, Change Management as well as cultural dimensions. Explorative interviews, mainly with stakeholders in Decision Support Software startups, were conducted to further gain an understanding of the research object. Results indicate that pilots are strategically used in the sales of such startups to simultaneously deal with their customer’s uncertainties and as a means for the startups to get commitment and increase their value proposition through the additional service that they offer in order to acquire an internal support basis. Customer Success Management as well as Change Management are furthermore advantageous in quickly achieving measurable results that leverage buyers and seller’s justification for further sales.
  • Obwohl Pilotprojekte ein anerkanntes Mittel für den Einstieg bei potenziellen Kunden sind, ist die bisherige Forschung zu Startups, die diese Projekte dazu nutzen, um einen Einstieg und Wachstum in der Organisation des Kunden zu erlangen, begrenzt. Der Leser kann hierbei eine Sammlung von Schlüsselpraktiken von SaaS-Startups im Bereich der entscheidungsunterstützenden Software erwarten. Diese vereinen vertriebsorientierte Elemente innerhalb von Pilotprojekten, die durch Customer Success Management, Change Management sowie kulturelle Dimensionen reflektiert werden. Explorative Interviews, hauptsächlich mit Beteiligten aus entscheidungsunterstützenden Software-Startups, wurden durchgeführt. Die Ergebnisse deuten darauf hin, dass Piloten im Vertrieb solcher Startups strategisch eingesetzt werden, um gleichzeitig mit den Unsicherheiten ihrer Kunden umzugehen und um ein erstes Engagement zu erhalten. Sie erhöhen ihr Wertversprechen durch den zusätzlichen Service, den sie anbieten, um eine interne Unterstützerbasis zu erlangen. Customer Success Management sowie Change Management sind darüber hinaus vorteilhaft, um hierbei schnell messbare Ergebnisse zu erzielen und Käufer und Verkäufer bei der Rechtfertigung weiterer Skalierung beim Kunde unterstützen.

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Metadaten
Author:Marius Weltz
DOI:https://doi.org/10.25924/opus-3660
Title Additional (German):Pilotprojekte als effektives Verkaufsinstrument für SaaS Startups
Advisor:Gunther Rothfuss
Document Type:Master's Thesis
Language:English
Year of publication:2020
Publishing Institution:FH Vorarlberg (Fachhochschule Vorarlberg)
Granting Institution:FH Vorarlberg (Fachhochschule Vorarlberg)
Release Date:2021/04/06
Tag:Decision support software; Enterprise sales; Pilot projects; SaaS; Startup
Number og pages:X, 96
DDC classes:300 Sozialwissenschaften / 330 Wirtschaft
JEL-Classification:M Business Administration and Business Economics; Marketing; Accounting
Open Access?:ja
Course of Studies:Betriebswirtschaft: International Marketing & Sales
Licence (German):License LogoUrhG - The Austrian Copyright Act applies - Es gilt das österr. Urheberrechtsgesetz