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Effective lead management
(2023)
In the last few years the global interest on lead management has increased. This classic topic for marketing and sales departments is aimed at converting potential customers into sales. The following thesis identifies the challenges and solutions for marketing and sales departments in order to process effective lead management. Using data from a literature review and qualitative empirical research, conducted with representatives of marketing and sales departments, the results showed overall and task specific challenges and solutions. The research indicates that overall challenges and solutions regarding the gap between marketing and sales, new processes and data management including data quality, software and silos emerge. In addition task specific challenges and solutions concerning lead generation including purchased leads, lead qualification, lead nurturing and sales specific challenges and solutions conclusively the focus on existing customers, time famine and lead routing were identified. This thesis provides a framework for further studies regarding the challenges and solutions for marketing and sales departments processing lead management.
Erfolgsfaktor Fachkarriere
(2023)
Angesichts des anhaltenden Fachkräftemangels und der steigenden Komplexität der globalen Wirtschaft stellt die Fachkarriere eine vielversprechende Alternative zur klassischen Führungskarriere dar, um hochqualifizierte Fachkräfte langfristig zu binden und ihr Fachwissen effektiv zu nutzen. Das Ziel dieser Masterarbeit besteht darin, die Anforderungen, Erwartungen, Chancen, Herausforderungen und Risiken von Fachkarrieren zu analysieren und daraus Handlungsempfehlungen für HR-Bereiche abzuleiten. Im Rahmen einer qualitativen Studie, basierend auf Expert*inneninterviews mit Fachexpert*innen, Führungskräften der Fachexpert*innen und HR-Verantwortlichen großer Industrieunternehmen in Liechtenstein, wurden die Ergebnisse ermittelt. Diese zeigen, dass Fachexpert*innen und deren Führungskräfte klare Strukturen der Fachkarriere und Sichtbarkeit der Fachexpert*innen erwarten, während Unternehmen Vorteile wie eine gesteigerte Wertschätzung der Fachexpertise, individuelle Karrieremöglichkeiten und die Bindung von Fachwissen erkennen. Allerdings gibt es auch Herausforderungen wie die sorgfältige Auswahl von Fachexpert*innen und die Gestaltung der Aufstiegsmöglichkeiten innerhalb der Fachkarriere. Basierend auf den Ergebnissen wurden konkrete Handlungsempfehlungen für HR-Bereiche entwickelt, um eine erfolgreiche Implementierung und Unterstützung von Fachkarrieren zu ermöglichen.
This study aims to address the research gap surrounding the role of leadership in the formation of high-performance teams within startup companies. While there is existing research on high-performing teams, limited attention has been given to leadership in this environment. To bridge this gap, the study combines a literature review and qualitative analysis through semi-structured interviews with diverse stakeholders in startups, with the goal of providing practical guidance for startup executives based on the research findings. The study uncovers key aspects of leadership in high-performance teams, emphasizing the importance of skills such as motivation and support for team members, fostering psychological safety and trust, and effectively managing uncertainty. In addition to resource constraints and high expectations, the study sheds light on the challenges faced by leaders in startup and high-performance team environments, particularly the blurring of traditional leadership roles as team members seek autonomy and decision-making authority. These findings present opportunities for future research to explore this progressive leadership style. Overall, this study contributes to our understanding of leadership dynamics within high-performance teams operating in the context of startups. It offers valuable insights that can help startup executives navigate the complexities of leadership and foster the development of successful and high-performing teams.
In an oversaturated market, companies are required to use innovative and, above all, creative advertising methods to capture their customers’ attention, and thus differentiate themselves from rival businesses. To this end, companies have been increasingly relying on the use of humor, a phenomenon that remains highly subjective and is perceived differently by each individual. This master’s thesis, which was completed as part of the International Marketing and Sales program at the FH Vorarlberg, focuses on this phenomenon of humor as well as its impact on advertising perception. With the aid of three different theories, the term “humor” is defined. Furthermore, this study explains and researches the so-called vampire effect, wherein various factors (in this case humor) draw attention away from the actual advertising message. In addition, this thesis takes a closer look at involvement, as a person’s involvement or interest in a brand or product can influence brand and product recall and recognition. An online survey was conducted to determine whether the vampire effect caused by humor is able to influence brand and product recall. In other words, this concerns whether the viewer can still remember the brand and product afterward or whether the humor employed triggers the vampire effect. Furthermore, this thesis explored whether the vampire effect caused by humor is able to influence brand and product recognition. Recall is the retrieval of information from memory without direct cues, whereas recognition refers to the recognition of information when it is presented again. Furthermore, within this context, it was discovered that brand and product recall varies with low and high involvement viewers of the advertisement. In other words, this means that the strength of the vampire effect caused by humor changes depending on the strength of the viewer’s involvement. During the course of this research, it was further observed that the humor employed significantly affects the perception of the advertising message, thus confirming the existence of the vampire effect. This effect also influences both brand as well as product recall and recognition. In both cases, participants in the survey were less able to remember the product and brand in the humorous advertising. Furthermore, it was proven that people with low involvement in the advertised product group are more heavily affected by the vampire effect. As such, they are more likely to not remember the product or brand after seeing the advertisement.
Projekte zeichnen sich aus durch ihre Einmaligkeit und Offenheit. Unternehmen sind bestrebt ihre Projekte zum positiven Abschluss zu bringen. In dieser Ausarbeitung wird die Rolle der Verhaltensökonomie im Projektmanagement beleuchtet. Dabei wird der Fokus auf die Projektplanung und insbesondere auf die Aufwandsschätzung gelegt. Der theoretische Rahmen bildet ein solides Verständnis von Verhaltensökonomie und Projektmanagement. Mittels systematischer Literaturrecherche für den Zeitraum von 2017 bis 2023 werden die gängigsten kognitiven Verzerrungen ergründet, die in Projekten, insbesondere bei Aufwandsschätzungen häufig auftreten. Die häufigste kognitive Verzerrung ist der Optimism Bias, gefolgt vom Escalation of Commitment, Strategic Misrepresentation bis hin zur Planning Fallacy und dem Endownment Effect. Das Ergebnis dieser Ausarbeitung zeigt, dass kognitive Verzerrungen den Projekterfolg maßgeblich beeinflussen können.
Die sichtbare Digitalisierung des Bankensektors beruht im Kern auf der Steigerung des Qualitätserlebnisses für Kund*innen. Als ein Symbol dessen hat sich das Videoidentifizierungsverfahren etabliert, durch welches ein digitales Onboarding von Neukund*innen in Banken möglich gemacht wird. Gefördert wird die Implementierung dieser Technologie am Markt im Wesentlichen durch den Entwicklungseinsatz von Direktbanken. Das Setup dieses Verfahrens steht im Kontrast zu den Kernelementen – Kundenberatung und physische Eröffnung – welche eng mit klassischen Banken verbunden wird. Digitalisierung hat sich zu einem Synonym von Fortschritt entwickelt, viele positive Aspekte, aber vor allem eine Effizienzsteigerung im Prozesse sind beobachtbar. Erfolge wie unter anderem die geografische Markterweiterung samt einem ertragssteigernden Marktsegment, verbesserte Kundenzufriedenheit und Prozessexzellenz, die den heutigen Anforderungen gerecht wird sind zu verzeichnen. Welche weiteren Chancen und Risiken zwei der bedeutendsten Finanzplätze in Europa – Liechtenstein und Deutschland – im Detail mit dieser Technologie verbinden, ist Ziel dieser Forschungsarbeit, an wessen Ende eine konkrete Handlungsempfehlung kommuniziert werden wird.
The presented master thesis of the study subject International Management and Leadership at the University of Applied Science Vorarlberg in Dornbirn handles the potential future influence of the EU Corporate Sustainability Due diligence on SMEs. First this thesis introduces the most important regulations that might come into place with this Due Diligence Act and gives a theoretical input when and how it will come into place, and also who it will affect directly and who will be affected indirectly. The empirical data resulted of several qualitative expert interviews and a following quantitative research. The expert interviews are split in two different groups, first the topic experts from institutions like chamber of commerce or chamber of labour and second experts from highly successful Austrian companies which are already handling the topic and the future challenges. Expected outcome of the qualitative interviews was a better view on the actual situation especially the impact on small and medium enterprises. On the basis of this results the quantitative survey was produced. In the quantitative survey the goal was to see, how much entrepreneurs and companies in the small and medium sector already are aware of the upcoming legal challenges throughout the supply chain. With all this collected data the practical outcome of this thesis is the Checklist, which helps entrepreneurs to find out if and how much they will be affected by the Act. And finally, the most important part is the Guideline, which introduces first risk assessment tools, that will help companies to prepare for future legislation and bring undoubtedly a certain advantage for the upcoming challenges.
Die Nutzung des Controllings als zentrales Instrument zur Unternehmenssteuerung in der landwirtschaftlichen Branche in Österreich zeigt eine uneinheitliche Ausprägung. Während größere Betriebe das Controlling zur effektiven Steuerung einsetzen und dabei die Planung, Umsetzung und Anpassung betonen, vernachlässigen kleinere und mittlere Betriebe häufig die Nutzung von Controlling oder generellen Aufzeichnungen. Die Verwendung von Werkzeugen und Führungsinstrumenten variiert entsprechend den spezifischen Bedürfnissen und Rahmenbedingungen der Betriebe. Im Ackerbau spielt die langfristige Planung eine zentrale Rolle, während Gemüseanbaubetriebe Instrumente wie Liquiditätsplanung und Marktbeobachtung einsetzen. Tierhaltungsbetriebe führen interne Kalkulationen und Kostenabschätzungen durch. Auch die Planungsebenen und die Auswahl finanzieller Leistungskennzahlen unterscheiden sich in den landwirtschaftlichen Betrieben. Die Messung der wirtschaftlichen Ergebnisse erfolgt mittels verschiedener Methoden wie Gewinn- und Verlustrechnung, doppelter Buchhaltung und Einnahmen-Ausgaben-Rechnung. Externe Faktoren wie Wetterbedingungen, Marktpreise und politische Veränderungen beeinflussen die Geschäftstätigkeit landwirtschaftlicher Unternehmen. Es bestehen sowohl verschiedene Herausforderungen für die zukünftige Unternehmensführung als auch Chancen in den Bereichen Effizienzsteigerung, Smart Farming, Direktvermarktung und Anpassung an den Klimawandel und regionale Märkte. Landwirte zeigen eine Bereitschaft zur Innovation und Offenheit für neue Lösungsansätze.
Although workplace climate has been already extensively studied, the research has not led to firm conclusions regarding leadership trainings referring to the awareness of psychological safety in a company and its influence on existing teams and the general work climate. The author used the already existing model of Carr, Schmidt, Ford, & DeShon (2003) and adjusted it with psychological safety as 4th climate item to develop hypothesen which can also be seen as a path analytic model. The model posied that climate affects individual level outcomes through its impact on cognitive and affective states. Therefore, the author wants to show the correlation between the 4 higher order facets of climate affect the individual levels of job performance, psychological well-being and withdrawal through their impact on orangizational commitment and job saitsfaction (Carr, Schmidt, Ford, & DeShon, 2003).
Der Fachkräftemangel stellt ein weit verbreitetes und zunehmendes Problem dar, das alle Wirtschaftsbereiche betrifft. Besonders in technischen Berufen gestaltet sich die Rekrutierung qualifizierter Mitarbeitenden als äußerst herausfordernd. Es wird immer deutlicher, dass es nicht ausreicht, lediglich Mitarbeiter:innen anzuwerben; vielmehr ist es von entscheidender Bedeutung, sie gezielt zu Fachkräften auszubilden. Trainee-Programme bieten eine Möglichkeit, diese Entwicklung zu fördern. Die vorliegende Masterarbeit widmet sich den Gestaltungselementen von Trainee- Programmen und bietet einen umfassenden Überblick über Definitionen, Methoden und Ausbildungselemente innerhalb dieser Programme. Diese Arbeit konzentriert sich auf die Identifikation kritischer Erfolgsfaktoren technischer Trainee-Programme, indem sowohl in der qualitativen Forschung untersucht wird, inwiefern Vorarlberger Industrieunternehmen diese Gestaltungselemente in ihren bereits implementierten technischen Trainee-Programmen berücksichtigen und welche Erfahrungswerte bisher gesammelt wurden, als auch in der quantitativen Forschung speziell technische Hochschülerinnen und -studenten als Zielgruppe herangezogen werden. Die Ergebnisse dieser Forschungsarbeit liefern wertvolle Erkenntnisse und praxisorientierte Handlungsempfehlungen für Unternehmen bei der Gestaltung ihrer Trainee-Programme. Besonders betont wird die Bedeutung der individuellen Anpassung an die Bedürfnisse und Interessen der potenziellen Trainees, einschließlich ihrer fachlichen Schwerpunkte, Karriereziele und Lernpräferenzen. Mentoring, Networking und interne Zusammenarbeit werden als wichtige Elemente für eine umfassende Entwicklung der Trainees innerhalb des Programms hervorgehoben. Darüber hinaus wird empfohlen, ein flexibles Framework einzusetzen, das Standards und Richtlinien für die Trainee-Programme festlegt, aber gleichzeitig Raum für Anpassungen und individuelle Entwicklungsmöglichkeiten bietet. Diese Masterarbeit trägt dazu bei, das Verständnis für die Gestaltungselemente von Trainee- Programmen zu vertiefen und liefert wertvolle Erkenntnisse für Unternehmen in Vorarlberg und darüber hinaus. Durch die Ergänzung des Phasenmodells der Trainee-Programme mit den Ergebnissen der qualitativen und quantitativen Forschung werden praxisnah e Empfehlungen abgeleitet, um Trainee-Programme attraktiver zu gestalten. Dadurch wird eine gezielte Entwicklung von Fachkräften im Unternehmen ermöglicht und eine langfristige Bindung an das Unternehmen gefördert.
This thesis investigates the role of leadership behaviours of C-level executives in the context of post-M&A integration processes. The primary focus is on understanding the impact of specific leadership behaviours on inspiring desirable follower effects and facilitating emotional acceptance during organizational change. Drawing on the frameworks presented in “Six- Dimension Integrative Model of Leadership” and "The Six Domains of Leadership" developed by Sitkin et al., the study conducts expert interviews with managers from middle management who have recently experienced M&A integration. The answers are analysed in depth to identify the most effective leadership behaviours, highlighting those mentioned most frequently and those capable of triggering multiple follower effects simultaneously. The result is a list of behaviours that can serve as a guideline for C-level executives who want to foster desirable follower effects throughout the M&A integration journey.
Die vorliegende Arbeit betrachtet in wie weit die analysierten Berichterstattungen ausgewählter ATX Unternehmen die zukünftig zwingend zu erfüllenden europäischen Nachhaltigkeitsberichterstattungsstandards (ESRS) bereits in den Berichterstattungen des Geschäftsjahres 2022 erfüllen. Hierzu wird zuerst eine Einbettung der ESRS in die rechtliche Landkarte und deren Umsetzungszeitraum beschrieben, bevor die Gliederung und einzelnen ESRS vorgestellt werden. Der empirische Teil untersucht mittels einer qualitativen Inhaltsanalyse die Berichterstattungen ausgewählter ATX Unternehmen hinlänglich der Einhaltung der im ersten Schritt der Umsetzung zwingend zu berücksichtigenden ESRS. Dabei geht die Auswertung sowohl auf Unterschiede zwischen den Berichten, sowie berichtsübergreifend auf die einzelnen Standards ein.
The control measures for the COVID-19 pandemic, early 2020, caused a chain reaction that eventually led to a shortage of components in the electronic manufacturing industry. A lack of components meant that the production and sales were interrupted or even stopped. For many electronic manufacturing firms, this was seen as a crisis. A crisis is mostly divided into three phases called the pre-crisis phase, crisis management and post-crisis phase. The pre-crisis phase involves an environmental assessment and setting up of crisis management teams, and plan. The crisis management phase has to do with the collection and interpretation of information and the mitigation of the crisis. The post-crisis phase looks at learnings from the crisis. In this paper it was investigated how the electronic manufacturing firms in Vorarlberg managed the crisis in the period between 2020 and 2022. The overall aim was to get a full understanding of how it affected the operations regarding the respective crisis teams and which factors were considered most important for setting up the teams. Two basic criteria which had to be over-come was the uncertainty and lack of time. It was seen that even though the fundamental structure did not change, crisis teams were added in the form of a crisis management team and task forces. The task forces played a major role in getting an understanding of the problem and the effect it has on the business. The crisis management team, which includes high level managers from all affected functional areas, had to re-evaluate the high level strategy and decide what needs to be done, and who will be doing it. In order to do so, they needed to understand what the priorities are regarding components and products and then decide on the priorities regarding affected business. The new strategy was then handed down to the task forces for implementation. A major focus of this paper was also on decision making and how everything contributed to making decisions that had the right effect in resolving the financial crisis for the organizations.
Supply shortages faced in products and resources from semiconductors to natural gas in recent years have had impact massive on global economy, but such challenges are not new for supply chain professionals. Many major events in the past have disrupted supply chains: 9/11 attack in New York, Tsunami in Japan to name a few, but COVID19 have had the biggest and widespread impact in the modern times. Even though supply chain resilience being a term coined in early 2000’s, its usage and importance has increased since then. With the curiosity of assessing the current state of sup-ply chain resilience literature and finding a resilience measurement method which is a one-fit for all supply chains in the manufacturing industry of Vorarlberg, the following research project was undertaken. Research is carried out with mixed methods, using a systematic literature review followed by expert interviews. In the conclusion of the research the author argues that there is a significant difference in the understanding of the term resilience within industry, there is a lack on the need for a meas-ure for resilience. The ways in which the structure of an organization impacts the level of resilience, foreseen benefits of digitalization and technologies for resilience are also dis-cussed. A comparative analysis on the SCR measurement methods discovered in literature, resulted in recommending Resilience index for on-time delivery proposed by Carvalho et al for the mentioned industry.
Der Standard IAS 36 regelt die Bewertung bestimmter Vermögenswerte in der IFRS-Bilanz und soll verhindern, dass Vermögenswerte mit einem Buchwert ausgewiesen werden, der höher ist als ihr erzielbarer Betrag. Zu diesem Zweck werden der Nutzungswert, der sich aus der Nutzung des Vermögenswertes ergibt, und der beizulegende Zeitwert, der einen theoretischen oder realen Marktwert darstellt, ermittelt. Aufgrund des Interpretationsspielraums des Standards, sich ändernder Faktoren wie Zinssätze und Wachstumsannahmen und der großen Auswirkungen, die Wertminderungen auf die Ergebnisse der Jahresabschlüsse haben können, ist der Impairment Test ein aktuelles Thema. In dieser Arbeit werden verschiedene Herangehensweisen zur Wertminderungsprüfung untersucht und gemeinsam mit identifizierten Verbesserungsmöglichkeiten in einem Best-Practice-Modell zusammengefasst. Zu diesem Zweck wurden Interviews mit sechs Unternehmen und sechs Wirtschaftsprüfern und Wirtschaftsprüferinnen aus der DACH-Region geführt und anschließend mittels fokussierter Interviewanalyse nach Kuckartz und Rädiker (2020) ausgewertet. Es zeigte sich, dass insbesondere die vorgelagerte Trigger Analyse und die Kontrollmechanismen an verschiedenen Stellen des Prozesses in der Praxis weiterentwickelt werden sollten. Darüber hinaus wird empfohlen, im Falle einer Wertminderung eines Goodwills nicht nur auf dem in der Praxis bevorzugten Nutzungswert zu beharren, sondern einen zweiten Bewertungszyklus mit dem beizulegenden Zeitwert durchzuführen, um den Wertminderungsbedarf zu reduzieren. Die Ergebnisse dieser Studie bieten verschiedene Möglichkeiten für weitere Forschungen, beispielsweise könnten weitere Experten und Expertinnen aus verschiedenen Ländern befragt werden, oder es könnte mehr Aufmerksamkeit auf Teilprozesse, wie z.B. die Trigger Analyse oder die Goodwill-Bewertung mit dem Fair-Value-Ansatz, gelegt werden.
Der Fremdvergleichsgrundsatz ist ein wichtiges Instrument zur Bestimmung von Verrechnungspreisen zwischen verbundenen Unternehmen, um Gewinnverschiebungen zu vermeiden. Durch den Vergleich mit unabhängigen Unternehmen sollen angemessene Preise und Bedingungen für internationale Transaktionen gewährleistet werden. Die Anwendung des Fremdvergleichsgrundsatzes erfordert eine sorgfältige Analyse der Transaktionen und trägt zur Einhaltung der Steuervorschriften bei. Die wirtschaftlichen Auswirkungen der Covid-19-Pandemie haben jedoch neue Herausforderungen für die Bestimmung von Verrechnungspreisen hervorgebracht, wie die Berücksichtigung staatlicher Hilfen oder das Vorhandensein verlässlicher Vergleichsdaten. Konzernunternehmen waren daher dazu gezwungen, ihre bisherige Verrechnungspreispolitik zu überdenken und gegebenenfalls anzupassen. In der vorliegenden Masterarbeit werden die Auswirkungen der Covid-19-Pandemie auf die Bestimmung von Verrechnungspreisen in multinationalen Konzernunternehmen mit Hauptsitz in Vorarlberg untersucht. Um das angestrebte Ziel dieser Arbeit zu erreichen, ist es von großer Bedeutung, den aktuellen Forschungsstand zu den Auswirkungen der Covid-19-Pandemie auf die Bestimmung von Verrechnungspreisen durch eine umfassende Literaturrecherche zu erfassen und die rechtlichen Grundlagen zu analysieren. Basierend auf dem gewonnenen theoretischen und rechtlichen Wissen wurden Fachleute bedeutender Unternehmen mit Headquarter in Vorarlberg befragt. Darüber hinaus wurden Expertinnen aus renommierten Beratungsunternehmen befragt, um die Thematik aus verschiedenen Perspektiven zu beleuchten.