330 Wirtschaft
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Whenever foreign activities turn out to be essential to ensure the company's goals and competitiveness, companies become international. New markets, new lucrative resources promise profitable growth. The new step beyond the national borders requires careful consideration based on the political conditions of the target market (e.g. stability of the political system, social peace, legal certainty, institutional barriers to market entry, attitude to direct investment). The legal framework, such as state funding, environmental protection laws, tax legislation, state requirements or bureaucratic regulations, appear to be at least as relevant too. However, SMEs often lack the capacity and/or courage to take this step. Political authorities at the European level and below are aware of this problem. Numerous studies show that internationalisation is not only necessary to improve competitiveness, but greatly promote innovation, e.g. within international collaborations, it is important to get the authorities to treat these issues with special attention. Governmental promotion is supposed to work in terms of establishing regional balance and supporting socially relevant topics and research. Nevertheless, despite the willingness to support SMEs in their cross-border projects, billions of released Euros are lying around and have not been used. It seems reasonable to assume money is not easy to come by. Enormous bureaucratic hurdles are on everyone's lips. But is that the only reason? Are the people sufficiently informed to be able to take advantage of the numerous financing opportunities? Or is there even more behind the invisible hurdle at first glance? To ascertain this circumstance more precisely, an in-depth analysis to answer the research question ‘what can the institutions do better to make it easier for SMEs to access funding?’ is required.
Form einer Entscheidung
(2021)
Eine gute Entscheidungsfähigkeit braucht mehr als eine tiefe fachinhaltliche Expertise. Nötig ist eine kommunikative Anschlussfähigkeit an die internen Netzwerke, die durch Kommunikationen zusammengehalten werden. Warum? Weil eine Entscheidungsfindung geprägt ist von habitualisierten Verhaltensweisen der Repräsentanten dieser Netzwerke.
Organisationsdesign
(2021)
Organisationsdesign bezeichnet die zielorientierte, kontextsensitive Gestaltung der Rahmenbedingungen einer Organisation(seinheit). Im Fokus stehen das Ermöglichen und Begrenzen von Formen von (bereichsübergreifenden) Kommunikationen und Entscheidungen, ohne diese letztendlich zu determinieren. Deshalb soll es ausdrücklich der jeweiligen konkreten Entscheidung vorbehalten bleiben, wie sie sich auf vorherige Entscheidungen bezieht.
Entscheidungen herbeiführen
(2021)
Ein Entscheidungsprozess wird zusammengehalten von aufeinander Bezug nehmenden Kommunikationen, deren Geltungsanspruch die Kommunikationspartner voraussetzen. Möchte man eine Entscheidung herbeiführen, ist eine fachinhaltliche Expertise keinesfalls ausreichend. Notwendig ist eine Einbindung in das Netzwerk kommunikativer Entscheidungen, dann damit werden die Resonanzen generiert, die sich im Netzwerk entfalten und so die zu tätigende Entscheidungen beeinflussen.
Was Kennzahlen aussagen
(2021)
Was ist als Ergebnis der Operation 1 : 2 als „korrekt“ anzuerkennen? In der Menge der natürlichen Zahlen N ist 0 korrekt, in der Menge der rationalen Zahlen Q ist 0,5 richtig. Was „wahr“ ist, hängt also von den Ermittlungs- und Berechnungsgrundlagen ab. Das übersehen viele Führungskräfte beim Umgang mit Kennzahlen genau so, wie die Bedeutung ihrer kommunikativen Kompetenzen.
Besser entscheiden
(2021)
Unüberschaubar viele Vorschläge des systematischen Entscheidens führen bei bestimmten Rahmenbedingungen zum Erfolg. Die berufliche Praxis weicht aber zumeist stark davon ab, daher sind viele Methoden unbrauchbar. Wie kann man dennoch seine Fähigkeit zu Entscheiden verbessern? Man orientiert sich an grundlegenden Handlungsmaximen.
Flexibilität, Anpassungsfähigkeit und eine schnelle Reaktionsfähigkeit ist der Anspruch an die Arbeitswelt von heute und wird in Zukunft weiter an Dynamik gewinnen. Durch die Entwicklung agiler Ansätze wurden hierfür Lösungsansätze gefunden. Diese können an die Anforderungen der eigenen Arbeitsumgebung adaptiert werden und unterstützen die Unternehmen dabei, auch bei zukünftigen Veränderungen der Arbeitswelt erfolgreich agieren können. Für eine effektive Nutzung agiler Ansätze ist eine stetige Weiterentwicklung der Kompetenzen der Mitarbeitenden unumgänglich. Klassische Methoden zum Erwerb neuer Kompetenzen hinken dem Wandel hinterher. Der Einsatz agiler Ansätze im Arbeitsalltag erfordert daher agile Kompetenzentwicklungsansätze. Ob agile Ansätze selbst ein Erfolgsfaktor beim Erwerb von Kompetenzen darstellen, wird in dieser Studie behandelt.
The present research had compared how Uppsala and Bartlett & Ghoshal (B&G) models explain the internationalization process of the Brazilian pulp producer Fibria.
The Uppsala model describes the developments of capabilities that enable the firm to move towards higher commitments abroad. Despite its sine-qua-non dependence on foreign markets, it is unlikely that Fibria will internationalize its production to another country, given the country-specific advantages that the company has in Brazil. Nevertheless, Fibria set its structure abroad even when the direct exports would suffice to reach the markets without any foreign direct investment.
B&G deals with the aspects of the organizational structure and described the Transnational type as the evolution of the international firm. In their typology, Fibria was a Global and Ethnocentric type, but interestingly, elements of Transnational and Geocentric models were also observed in the company.
Both theories overlap or complement each other in many aspects. However, they could not explain the peculiarities of the internationalization of Fibria. One reason is the lack of country-related elements in these models.
Eventually, comparisons between theories such as those presented enable decision-makers to align the corporate strategy using suitable models, bearing in mind the limitations that each method entails.
Nowadays, the area of customer management strives for omni-channel and state-of-the-art CRM concepts including Artificial Intelligence and the approach of Customer Experience. As a result, modern CRM solutions are essential tools for supporting customer processes in Marketing, Sales and Service. AI-driven CRM accelerates sales cycles, improves lead generation and qualification, and enables highly personalized marketing. The focus of this thesis is to present the basics of Customer Relationship Management, to show the latest Gartner insights about CRM and CX, and to demonstrate an AI Business Framework, which introduces AI use cases that are used as a basis for the expert interviews conducted in an international B2B company. AI will transform CX through a better understanding of customer behavior. The following research questions are answered in this thesis: In which AI use cases can Sales and CRM be improved? How can Customer Experience be improved with AI-driven CRM?
Although pilot projects are an accepted means of entry into prospects, research on the object of startups selling SaaS and use pilots to enter and to further scale within their prospect’s organization is limited. The reader can expect a collection of key practices of SaaS startups in the field of Decision Support Software. These combine the main sales-oriented elements within pilot projects that are reflected on by Customer Success Management, Change Management as well as cultural dimensions. Explorative interviews, mainly with stakeholders in Decision Support Software startups, were conducted to further gain an understanding of the research object. Results indicate that pilots are strategically used in the sales of such startups to simultaneously deal with their customer’s uncertainties and as a means for the startups to get commitment and increase their value proposition through the additional service that they offer in order to acquire an internal support basis. Customer Success Management as well as Change Management are furthermore advantageous in quickly achieving measurable results that leverage buyers and seller’s justification for further sales.
