330 Wirtschaft
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A rapid change to remote work during the beginning of the Covid-19 pandemic allowed many organizations to roll out new collaboration platforms to rapidly digitalize their workflows and processes in order to continue operation. This sudden shift to remote work revealed to employees the potential benefits of working remotely in the form of additional flexibility and also showed the challenges and barriers organizations could face by introducing such a strategy. This thesis aims to uncover the key considerations that the organizations of the industrial sector in Vorarlberg need to consider establishing a remote work strategy. According to the results from the research, the Covid-19 pandemic was as a paradigm change for the interviewed decision makers about how they thought about remote work and how they transformed their respective organizations too continue to operate. After the initial phase of Covid-19 restrictions organizations started to experiment with a remote work strategy of their own, based on their past experiences. For now, most of the interviewed organizations use already different remote work concepts and evaluate which one suits best their needs. The main considerations as to why an organization introduced a remote work strategy are to be an attractive employer and to stay ahead in the search for new talent. Further by introducing a remote work strategy, organizations need to change their rules of collaboration, adapt their core values to fit a remote workplace and to introduce collaboration platforms which are designed to support a remote workforce.
Scrum has been a prominent project management framework for managing software development projects. The scrum team embodies values such as commitment, focus, respect, courage, and openness to develop trust, which serves as the foundation of the scrum framework. However, in recent years, scrum teams are shifting towards a work-from-home environment which is relatively new to most of them and known to present various challenges. Looking at the benefits of adhering to scrum values, this study aims to investigate the challenges scrum teams experience in adhering to scrum values while operating virtually, as well as to explore practical strategies to overcome the identified challenges, particularly during the storming stage of team development. This research employed a qualitative methodology using semi-structured interviews with scrum team members who have experience working in a virtual environment. Through qualitative content analysis of semi-structured interviews, this research identifies significant challenges within five main categories: communication, collaboration, interpersonal dynamics, the virtual work environment, and personal workspace issues. However, beyond the challenges, the study reveals practical strategies as well for successful team dynamics and higher efficiency. The strategies derived from team members' experiences are categorized into six categories: enhanced meeting management, leveraging in-person engagements, optimizing tools & technology, effective communication strategies, team-building, and nurturing a positive work culture.
Diese Arbeit beschäftigt sich mit der Analyse von Blasenindikatoren speziell des Immobilienbereichs, aber auch von Aktienmärkten. Im ersten Teil der Arbeit wird versucht, vergangene Blasenbildungen aufzuzeigen und zu erläutern, weshalb sich diese bilden konnten und schlussendlich geplatzt sind. Dies soll einem besseren Verständnis der restlichen Arbeit dienen. Weiters werden Indikatoren, die üblicherweise genutzt werden, um einen Markt einzuschätzen aufgezeigt und erläutert. Ebenfalls werden diese teilweise zueinander in Relation gestellt, um Zusammenhänge der einzelnen Indikatoren zu erkennen. Im Anschluss dieser Aufstellung werden bekannte, vom internationalen Markt anerkannte, Indikatoren aufgezeigt und erläutert und mit Beispielen unterlegt. Den Abschluss der Arbeit bildet das Einsetzen von ausgewählten Indikatoren für die Märkte Schweiz und Österreich und ein daraus abgeleitetes Fazit, ob eine Blase in diesen Ländern als Wahrscheinlich gilt oder nicht. Auch wird erläutert, dass ein einzelner Indikator wenig bis keine Aussagekraft zur Einschätzung einer Blasensituation hat, sondern Indikatorensets dazu benötigt werden.
Nowadays, the area of customer management strives for omni-channel and state-of-the-art CRM concepts including Artificial Intelligence and the approach of Customer Experience. As a result, modern CRM solutions are essential tools for supporting customer processes in Marketing, Sales and Service. AI-driven CRM accelerates sales cycles, improves lead generation and qualification, and enables highly personalized marketing. The focus of this thesis is to present the basics of Customer Relationship Management, to show the latest Gartner insights about CRM and CX, and to demonstrate an AI Business Framework, which introduces AI use cases that are used as a basis for the expert interviews conducted in an international B2B company. AI will transform CX through a better understanding of customer behavior. The following research questions are answered in this thesis: In which AI use cases can Sales and CRM be improved? How can Customer Experience be improved with AI-driven CRM?
Companies develop and implement strategies with the aim to address the needs of their customers. Acquisition is one market expansion strategy that companies can use to acquire new market access, technologies and/or to grow organically. In recent years, Chinese companies have been active in acquiring companies all over the globe to develop their strategic position. This caused certain contra reaction in Europe and as well in the Swiss media against cross-border acquisitions of Swiss companies.
Swiss companies and particularly the Swiss-MEM (Machinery, Electrical and Mechanical) industry is highly export oriented and their value proposition builds on attributes like knowledge, technology, and differentiating products. Among them are many “hidden champions” and niche players who successfully dominate the market segment.
As observed with Chinese companies, Indian companies also started to become more active outside of their domestic markets by increasing their foreign direct investments into Europe, Asia and North America, over the last decades. The lasting and good relationship of India and Switzerland might trigger the wish for Indian companies to acquire Swiss and particularly Swiss-MEM companies for acquisitions.
This Master’s Thesis assesses how often Indian investments into public and privately owned Swiss-MEM companies by acquisition happen, how are the attempts of acquisitions perceived by the stakeholders and what measures Swiss and Swiss-MEM companies can take, to protect themselves from being acquired. To access the research topic, several sub-questions will be analysed with the aid of primary and secondary research to assess the situation.
The research topic is of particular interested to the author since he spent over 20 years working in the Swiss-MEM industry, involved in international affairs and in recent years specifically with India. The observation of Chinese acquisition activities and insight into the size and potential of India were the drivers for researching whether India might follow China’s example.
In conclusion, Indian companies are not explicitly targeting Swiss and Swiss-MEM companies, but there are reasons to believe that it would make sense for Indian companies to look into the acquisition of Swiss and Swiss-MEM companies. The perception of such acquisitions varies, but there are arguments for and against them. Companies must take strategic and organisational measures in order to prevent themselves from becoming the target of an acquisition. However, it is known that the state should not interfere in the market and a discussion at a political level, planning how to deal with cross-border acquisition, is needed.
Further areas for research based on this Master’s Thesis could be the review of how the targeting of Swiss and Swiss-MEM companies by Indian companies would look, and also the topic of the succession planning in Swiss secondary sector in conjunction with Indian targeting for acquisitions. A third area to research might be investigating the political aspects involved in the research questions.
Um die Nachhaltigkeitsziele der Vereinten Nationen in Österreich zu erreichen, wird ab Juli 2022 die CO2-Steuer erhoben. In diesem Kontext fehlen für den Standort Vorarlberg jedoch Aussagen über das Nachhaltigkeitscontrolling im Allgemeinen und die Auswirkungen der CO2-Steuer im Speziellen.
Zur Beantwortung der Forschungsfragen wurde eine Online-Umfrage konzipiert, durchgeführt und statistisch quantitativ ausgewertet. Das entwickelte Nachhaltigkeits-Scoring-System soll klären, inwieweit die teilnehmenden Unternehmen, ein Nachhaltigkeitscontrolling implementiert haben. Zudem wurde geprüft, ob die CO2-Steuer einen Zusammenhang mit dem ermittelten Nachhaltigkeitsscore hat.
Der Mittelwert des Nachhaltigkeitsscore betrug 56,23 %, wobei die Ergebnisse eine hohe Variabilität (10 % bis 100 %) aufwiesen. In einigen Unternehmen wird nur ein rudimentäres Nachhaltigkeitscontrolling durchgeführt, während andere bereits sehr aktiv sind. Die Wirkung der CO2-Steuer ist sehr unterschiedlich. Der Korrelationskoeffizient nach Pearson ergibt zwar 0,053 und ist damit positiv (r > 0), dieser ist aber sehr schwach. Die Signifikanz (1-seitig) liegt bei p = 0,352. Somit wurde nachgewiesen, dass kein eindeutiger Zusammenhang zwischen der CO2-Bepreisung und dem Nachhaltigkeitsscore in Vorarlberg besteht.
Der Fremdvergleichsgrundsatz ist ein wichtiges Instrument zur Bestimmung von Verrechnungspreisen zwischen verbundenen Unternehmen, um Gewinnverschiebungen zu vermeiden. Durch den Vergleich mit unabhängigen Unternehmen sollen angemessene Preise und Bedingungen für internationale Transaktionen gewährleistet werden. Die Anwendung des Fremdvergleichsgrundsatzes erfordert eine sorgfältige Analyse der Transaktionen und trägt zur Einhaltung der Steuervorschriften bei. Die wirtschaftlichen Auswirkungen der Covid-19-Pandemie haben jedoch neue Herausforderungen für die Bestimmung von Verrechnungspreisen hervorgebracht, wie die Berücksichtigung staatlicher Hilfen oder das Vorhandensein verlässlicher Vergleichsdaten. Konzernunternehmen waren daher dazu gezwungen, ihre bisherige Verrechnungspreispolitik zu überdenken und gegebenenfalls anzupassen. In der vorliegenden Masterarbeit werden die Auswirkungen der Covid-19-Pandemie auf die Bestimmung von Verrechnungspreisen in multinationalen Konzernunternehmen mit Hauptsitz in Vorarlberg untersucht. Um das angestrebte Ziel dieser Arbeit zu erreichen, ist es von großer Bedeutung, den aktuellen Forschungsstand zu den Auswirkungen der Covid-19-Pandemie auf die Bestimmung von Verrechnungspreisen durch eine umfassende Literaturrecherche zu erfassen und die rechtlichen Grundlagen zu analysieren. Basierend auf dem gewonnenen theoretischen und rechtlichen Wissen wurden Fachleute bedeutender Unternehmen mit Headquarter in Vorarlberg befragt. Darüber hinaus wurden Expertinnen aus renommierten Beratungsunternehmen befragt, um die Thematik aus verschiedenen Perspektiven zu beleuchten.
Die vorliegende Masterarbeit untersucht die Auswirkungen der EU-Taxonomie auf das Controlling in Unternehmen. Die EU-Taxonomie stellt ein Klassifizierungssystem dar, das darauf abzielt, ökologisch nachhaltige wirtschaftliche Aktivitäten zu definieren und zu fördern. Im Rahmen dieser Arbeit wird analysiert, wie das Controlling von Unternehmen durch die Einführung der EU-Taxonomie beeinflusst wird und welche Herausforderungen und Chancen sich dadurch ergeben. Zunächst wird eine umfassende Literaturrecherche durchgeführt, um ein theoretisches Verständnis zum Thema Nachhaltigkeit und zur EU-Taxonomie sowie ihren Auswirkungen auf das Controlling zu entwickeln. Dabei wird auf relevante Studien, Richtlinien und Berichten eingegangen, um die aktuelle Diskussion in diesem Bereich zu erfassen. Im Anschluss daran werden qualitative Interviews mit Controlling-Experten ausgewählter Unternehmen durchgeführt. Diese Interviews dienen dazu, Einsichten in die konkreten Auswirkungen der EU-Taxonomie auf das Controlling zu gewinnen. Es werden Fragen zu Themen wie der Identifizierung nachhaltiger Aktivitäten, der Messung von Nachhaltigkeitskriterien und der Integration der EU-Taxonomie in bestehende Controlling-Prozesse gestellt. Die Analyse der erhobenen Daten erfolgt mittels qualitativer Inhaltsanalyse, um Muster, Themen und Schlüsselerkenntnisse zu identifizieren. Die Ergebnisse dieser Analyse werden anschließend interpretiert und in Bezug auf bestehende theoretische Ansätze und Modelle diskutiert. Die Ergebnisse liefern einen Einblick in die Auswirkungen der EU-Taxonomie auf das Controlling von Aktiengesellschaften und tragen zur aktuellen Diskussion über nachhaltiges Controlling bei. Da die EU-Taxonomie noch recht frisch ist, muss man auf weitere Einführungen sowie Anpassung warten, um die vollumfänglichen Auswirkungen zu spüren.
In today’s world, companies feel the urge to disguise from competitors and to connect emotionally with consumers in order to foster a meaningful and long-lasting relationship. Simultaneously, stakeholders demand an increase of companies’ social responsibility. Cause-related marketing (CRM) is a marketing tool that addresses the change in societal values and the rising expectations from stakeholder groups. The increasing number of companies that choose to partner with a non-profit organization highlights that linking a charitable cause to the company's brand is an effective marketing tool. Authors illustrate that CRM, as a form of showing corporate social responsibility, will become even more important in the future. This master thesis examines the relationship between CRM, emotions, and culture. The research goal is to identify if CRM programs are effective in evoking emotions in consumers and if the cultural background of a consumer influences the evocation of certain emotions. The empirical findings outline that CRM programs are effective in evoking emotions. Other-focused emotions evoked by CRM programs are stronger expe-rienced by members of collectivistic countries than by members of individualistic countries. Likewise other-focused emotions evoked by CRM programs are stronger experienced by high interdependent selves than by low interdependent selves.
Die Nutzung des Controllings als zentrales Instrument zur Unternehmenssteuerung in der landwirtschaftlichen Branche in Österreich zeigt eine uneinheitliche Ausprägung. Während größere Betriebe das Controlling zur effektiven Steuerung einsetzen und dabei die Planung, Umsetzung und Anpassung betonen, vernachlässigen kleinere und mittlere Betriebe häufig die Nutzung von Controlling oder generellen Aufzeichnungen. Die Verwendung von Werkzeugen und Führungsinstrumenten variiert entsprechend den spezifischen Bedürfnissen und Rahmenbedingungen der Betriebe. Im Ackerbau spielt die langfristige Planung eine zentrale Rolle, während Gemüseanbaubetriebe Instrumente wie Liquiditätsplanung und Marktbeobachtung einsetzen. Tierhaltungsbetriebe führen interne Kalkulationen und Kostenabschätzungen durch. Auch die Planungsebenen und die Auswahl finanzieller Leistungskennzahlen unterscheiden sich in den landwirtschaftlichen Betrieben. Die Messung der wirtschaftlichen Ergebnisse erfolgt mittels verschiedener Methoden wie Gewinn- und Verlustrechnung, doppelter Buchhaltung und Einnahmen-Ausgaben-Rechnung. Externe Faktoren wie Wetterbedingungen, Marktpreise und politische Veränderungen beeinflussen die Geschäftstätigkeit landwirtschaftlicher Unternehmen. Es bestehen sowohl verschiedene Herausforderungen für die zukünftige Unternehmensführung als auch Chancen in den Bereichen Effizienzsteigerung, Smart Farming, Direktvermarktung und Anpassung an den Klimawandel und regionale Märkte. Landwirte zeigen eine Bereitschaft zur Innovation und Offenheit für neue Lösungsansätze.
Controlling im Bauprojekt
(2022)
Berühmte Beispiele zeigen, dass Bauprojekte Schwierigkeiten haben, im geplanten Zeit- und Kostenrahmen realisiert zu werden. Diese spezielle Art der Projekte ist individuellen Heraus- forderungen und Risiken ausgesetzt. Dem Controlling kommt im Bauprojekt eine besondere Bedeutung zu, da es helfen kann, diesen Herausforderungen zu begegnen. Das Controlling kann das Projektmanagement dabei unterstützen, die gesetzten Ziele zu erreichen und die Transparenz im Bauprojekt zu erhöhen.
Mithilfe der vorliegenden Arbeit wird versucht, Erfolgsfaktoren für das Controlling in Baupro- jekten zu identifizieren. Um diese Forschungsfrage zu beantworten, wurden leitfadengestützte Interviews mit 15 Beschäftigten von im Bauprojekt beteiligten Berufsgruppen geführt (3 Archi- tekt/-innen, 3 Fachplaner/-innen, 3 Bauunternehmer/-innen sowie 6 Projektleiter/-innen). Die Interviews decken die folgenden Bereiche ab: Herausforderungen von Bauprojekten, Projekt- controlling, Risikomanagement und Erfolgsfaktoren.
Cultural Due Diligence
(2020)
Much research has been conducted in recent years to discover the reasons for the high failure rate of M&As, whereas one frequently cited reason is the incompatibility of the corporate cultures. In order to minimize this risk and to be able to react to these differences already at an early stage, Cultural Due Diligence offers itself as part of the due diligence process. Unlike existing, more general research, I emphasize the cultural challenges companies face when investing transnationally with this thesis. Using the results of a single case study with inductive character, I answer the question how to conduct Cultural Due Diligence in cross-border M&As and propose an appropriate model. The findings reveal that especially in cross-border M&As, cultural incompatibility poses a risk for failure. I was able to find out that companies that seek to grow internationally with M&As deal with similar issues in terms of corporate culture as pointed out in existing Cultural Due Diligence methods. The present study, however, shows that national culture has a great influence on corporate culture, which is why it is essential to include it in the cultural assessment in cross-border acquisitions. This provides information about why there are differences, besides the fact that they exist. Only this understanding puts a company in the appropriate starting position to recognize differences, understand them, assess whether these differ-ences are acceptable, as well as to develop appropriate strategies to address them in the integration phase.
In den letzten Jahren wurde den technischen Aspekten der Datenanalyse viel Aufmerksamkeit gewidmet, den organisatorischen Implikationen jedoch nur wenig, was dazu geführt hat, dass eine Reihe von Unternehmen nicht in der Lage war, den vollen Nutzen aus ihren Data Analytics-Investitionen zu ziehen was u.a. dazu führte das die Potenziale von Data Analytics nicht vollständig ausgeschöpft wurden. Ziel dieser Arbeit ist es, die organisatorischen Herausforderungen aus der Sicht des Managements, der Kultur und der Organisation zu beleuchten und unter der theoretischen Orientierung des „Dynamic Capability View“ die Haupttreiber für die organisatorische Verankerung von Data Analytics zu beleuchten, um die Potenziale der evidenzbasierten Entscheidungsfindung in einer datengetriebenen Organisation voll auszuschöpfen. Die Literaturarbeit zu Data Analytics und ihren organisatorischen Auswirkungen, die auf der Grundlage einer theoretisch-konzeptionellen Forschungsarbeit durchgeführt wurde, zeigt, dass es in diesem Kontext eine Vielzahl von Parametern gibt, die sich gegenseitig beeinflussen. Diese Studie hat gezeigt, dass Unternehmen einen ganzheitlichen Ansatz verfolgen müssen, um die Vorteile der modernen Data-Analytics-Methoden voll ausschöpfen zu können. Die Ergebnisse deuten darauf hin, dass die Hauptantriebskräfte für Datenanalysefähigkeiten gut ausgebildete Manager mit einem ausgeprägten analytischen Verständnis sind, die von klar definierten evidenzbasierten Prozessen geleitet werden, welche in einer hoch kultivierten datengetriebenen Kultur eingebettet sind. Dies ist die Grundlage für Wettbewerbsvorteile in hochdynamischen Umgebungen und führt in weiterer Folge zu einem höheren Niveau der Wertschöpfung.
Die gemeinsame Betrachtung der zwei Megatrends „Nachhaltigkeit“ und „Digitalisierung“ findet derzeit bedingt in Großunternehmen statt, wenngleich Tomorrow’s Leaders Vorreiterunternehmen in beiden Bereichen sein werden. Die Zielsetzung dieser Masterarbeit besteht darin, den Einfluss der Digitalisierung auf die nachhaltige Entwicklung bei ATX-, DAX- und SMI-Unternehmen zu untersuchen. Auf Basis eines Mixed-Methods-Ansatzes wird quantitativ der lineare Zusammenhang zwischen offengelegten Informationen im Bereich Digitalisierung und dem ESG-Rating bzw. dem Rating der einzelnen ESG-Dimensionen empirisch erforscht. Diese Resultate wurden mithilfe von Experteninterviews vertiefend validiert sowie mit Handlungsempfehlungen für die erfolgreiche Berücksichtigung von Digitainability in Großunternehmen erweitert. Anhand der Regressionsanalyse wurde jedoch kein signifikanter Zusammenhang zwischen offengelegten Digitalisierungsinformationen und dem ESG-Rating sowie E-, S- und G-Rating bzw. eine Scheinkorrelation aufgrund der Marktkapitalisierung als Indikator für die Unternehmensgröße festgestellt. Laut den Experteneinschätzungen sind diese Forschungsergebnisse nachvollziehbar, da Digitalisierung bei Großunternehmen lediglich als Hilfsmittel zur Umsetzung der Nachhaltigkeit wahrgenommen wird. Das aktive Zusammendenken beider Megatrends ist aber aufgrund des regulatorischen Drucks sowie der Wahrung der Wettbewerbsfähigkeit anzutreiben und zu pflegen, womit die formulierten Handlungsempfehlungen als Unterstützung für Großunternehmen dienen.
Das Thema Nachhaltigkeit wurde in den letzten Jahren zu einer stetig wachsenden Herausforderung für Unternehmen, welche sich in einer Nachhaltigkeitsberichtserstattung (kurz: NBE) etablierte. Die vorliegende Untersuchung der Entwicklung der NBE der DAX-40-Unternehmen basiert auf einem Kategorienkatalog, eigens entwickelt aus den SDGs. Hiermit ist es möglich Umfang und Metadaten der Berichte in einem standardisierten und vergleichbaren Format festzuhalten. Diese Informationen wurden mithilfe deskriptiver Betrachtung und statistischer Methoden ausgewertet. Dadurch wird aufgezeigt, dass trotz der quantitativen Entwicklung der Berichte und vermehrter Behandlung nachhaltiger Themen, diese inhaltlich sehr stark, aufgrund einer fehlenden Standardisierung bzw. Verpflichtung für die Publikation von Nachhaltigkeitsthemen, variieren. Dies führt dazu, dass sowohl der Vergleich von Berichten zwischen Unternehmen als auch von unterschiedlichen Berichten desselben Unternehmens nur mit sehr hohem Aufwand möglich ist. Sinnvoll wäre die weiterführende Forschung im Bereich der NBE für Großunternehmen nach Inkrafttreten der Regelungen der CSRD und im Speziellen der Vergleich der Nachhaltigkeitsberichtserstattung vor und nach der Standardisierung.
Die überdurchschnittlich hohe Akzeptanz von Frauen für Studiengänge der Veranstaltungsbranche
(2023)
Das ausgewiesene Ziel der vorliegenden Masterthesis ist die Formulierung eines möglichen, multiperspektivischen Erklärungsansatzes für die überdurchschnittlich hohe Akzeptanz von Frauen für Studiengänge der Veranstaltungswirtschaft. Das Resultat besteht in der Beantwortung der Hauptforschungsfrage: „Welche evidenten Gründe sind ausschlaggebend, dass sich mehr Frauen als Männer für ein duales Studium der Vertiefung ‚Betriebswirtschaftslehre – Messe-, Kongress- und Eventmanagement‘ an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg Ravensburg entscheiden bzw. entschieden haben?“ Hierfür wurde die Strategie der Triangulation mit unterschiedlichen Methoden gewählt. Nach der Sekundärdatenrecherche wurden unabhängig voneinander qualitative Tiefeninterviews und eine standardisierte Online-Befragung mit direkter Fragestellung durchgeführt. Im Anschluss daran wurden die Einzelergebnisse als möglicher Erklärungsansatz zusammengefasst und interpretiert. Die Erkenntnisse zeigen, dass die Studienfachwahl eine Vielzahl unterschiedlicher Einflussfaktoren vorweist: Neben begrenzt rationalen Aspekten spielen die individuelle Persönlichkeit sowie die Interessen eine bedeutende Rolle. Des Weiteren könnte die Interaktion biologischer und soziokultureller Faktoren die Geschlechterverteilung erklären.
Digitalisation poses great challenges for regional tourism management. However, many organisations are currently undergoing a transformation from a marketing to a destination management organisation (DMO), which is why only a few have managed to adopt new digital approaches and to assert themselves as DMOs within the destination and against ever growing global platforms.
The presented master thesis therefore deals with this issue and aims to pave the way for DMOs to develop and use digital business models themselves.
The objective of the thesis is to develop a systematic process for the development of own DMO business models and to evaluate whether the establishment of a multi-sided platform as the recipe for the success of global platform providers is also suitable for DMOs. For this purpose, an extensive literature research was conducted and semi-structured expert interviews were evaluated. In addition, the Anchor Point Canvas was developed as a supporting framework for the modelling of business models for companies with historically grown structures and constraints.
Digitale Souveränität
(2021)
Mit der zunehmenden Digitalisierung aller Lebensbereiche der Menschen profitieren Staat, Unternehmen und Privatpersonen nicht nur von unbegrenzten Vernetzungsmöglichkeiten, sondern sehen sich mit neuen Risiken und Herausforderung konfrontiert. In dieser Masterarbeit wird aufgezeigt, wie bedeutend die digitale Souveränität in Unternehmen ist und worin sie besteht. Außerdem wird erarbeitet, wie die digitale Souveränität sichergestellt werden kann. Durch eine umfassende Literaturrecherche wird der notwendige Hintergrund der Thematik aufbereitet und durch Synthese werden Antworten auf die Forschungsfragen gegeben. Zur besseren Veranschaulichung des Themas werden aktuelle Entwicklungen und Projekte herangezogen. Basierend auf diesen Erarbeitungen werden Handlungsempfehlungen für Unternehmen zur Umsetzung bzw. Steigerung der digitalen Souveränität in verschiedenen Umsetzungsbereichen entwickelt. Auch wenn das Bewusstsein für die Abhängigkeit von Großkonzernen vorhanden ist, können sie nicht alle Herausforderungen allein bewältigen. Der Staat hat in diesem Bereich eine ebenso große Verantwortung. Gesetze und Regularien können von Unternehmen nicht allein beeinflusst werden; es bedarf einem Zusammenschluss verschiedener Interessensgruppen, um das gewünschte Ziel zu erreichen. Dies ist vor allem deshalb notwendig, da Unternehmen in der Diskussion um digitale Souveränität gerne außen vorgelassen werden. Da sich die politische Diskussion aber hauptsächlich auf Individuen und die Politik an sich konzentriert, füllt diese Dissertation die entstandene Lücke aus der Perspektive der Unternehmen. Digitale Souveränität gilt nach Abschluss dieser Arbeit als ein erstrebenswertes Ziel zur Sicherung der Unabhängigkeit und Wettbewerbsfähigkeit, dass aufgrund der digitalen Vernetzung nie vollständig erreicht werden kann.
Throughout history, a variety of influences have changed the way we sell our products. Starting with the Industrial Revolution up to the first saturation phase in the 1970s. The question now arises as to whether the heating industry is currently back on an evolutionary development path with the increasing digitalisation of distribution. How the sales process in the B2B sector will change with increasing digitalisation and what effects this will have on sales personnel is only documented by a few sources which do not allow any conclusions to be drawn about the craft or even the heating industry. This results in a research gap which is to be closed in the context of this thesis. The aim of this research project is to find out the effects of a further digitalisation of the sales process on the sales force in the defined environment of the heating industry in Central Europe. For this purpose the following research questions are asked: Which steps in the sales process in the heating industry in Central Europe should be digitalised? How will the digitalisation of the sales process affect the sales force in the heating industry in Central Europe? A case study, according to Yin was chosen as the research method. The data were collected by means of in-depth interviews and analysed qualitatively, according to Mayring. The increasing digitalisation will have a large effect on the sales force, tasks will disappear, new tasks will be added and new ones will replace conventional working methods. In summary, automation will simply make tasks superfluous, software tools will improve quality and increase efficiency, and personal selling will become a premium skill. Companies will try to automate as many backoffice activities as possible and reduce the number of office staff if necessary.